深耕国外市场，以服务撬动外贸订单

深耕国外市场，以服务撬动外贸订单

上海太成套公司逐步做大外贸市场纪实

 

近几年来，由于国内化纤行业产能过剩、市场持续低迷，成套公司已将营销视野转向海外市场。今年以来，公司经过不断加强与国外客户的联络、交流和跟踪，终于赢得用户信任，使公司产品正大踏步走向海外。8月份印度二个出口新项目已经落地，二条化纤成套设备生产线销售额近5000万元，实现了公司化纤成套设备产品在印度国持续生根开花的良好局面。

成套公司通过这几年外贸销售经验积累感到：在外贸销售上光靠老办法、老经验、老思路，要想把外贸销售业务做大显然是不行的。公司必须要在服务上动足脑筋，下大功夫才能保证外贸工作走上持续发展的道路。

一、做好售前服务,在瞬息万变的市场中把握主动，做到赢“单”先赢心。

化纤行业有一个显著特点，投资量大，工艺复杂，技术门槛高，一般客户对投资化纤都小心谨慎，不贸然下单。因此，公司首先在售前服务上动足脑筋，做足功课：一是做好国外市场的专题深度调研，把握不同国度，不同市场的行业特性和发展趋势，为进入国外市场做充分准备。如印度市场，我们了解目前的化纤产能只有中国的十分之一，前景广阔；印度对化纤再生行业有补贴政策，盈利丰厚；印度近几年大力发展棉纺工业，纺锭成倍增长，适应棉纺的化纤短丝是一个必然发展的趋势；同时，公司还多渠道关注了解印度国的货币变化、汇率变化、行业政策的变化，甚至还要把握印度大选后谁上台，新领导上台后对经济发展有什么新思路等等，通过全方位深度调研，对进入印度市场做到胸中有数；二是走出去，通过与国外客户的零距离沟通，把握客户的真实想法和实际需求。近两年中，在集团的支持和指导下，由公司总经理、技术副总多次率队组团走访国外市场，在与国外用户零距离交流中，不仅全方位介绍自己，还全面、真实地把握用户的诉求、需求，帮助客户分析市场趋势，怎样做才能提高竞争和赢利能力；去年以来，仅印度市场，我们的营销团队、专业技术团队以及服务团队走访已不下五次；三是请进来，让国外用户实地考察、了解、感受公司化纤机械的技术能级、工艺水平和使用情况，同时，坦城地让用户到竞争对手处去考察、进行比较。去年下半年以来，仅印度客户就有7批次20多人受邀来公司考察，了解成套公司设备在国内用户中的使用情况，公司高级专家、技术副总专门为国外客户讲课，全面介绍化纤成套设备的工艺流程、技术特点，让客户在全方位了解中增强投资化纤的信心；四是与国外代理商保持全天候信息沟通，对重大商机作出快速反应；目前，公司不仅有外贸经理做到了全天候开机沟通信息，公司总经理也对重要代理商实施全天候开机，以最快的速度对外贸信息作出应对决策。

二、探索融资服务，努力推进营销模式转变，通过跨行业合作，做大外贸市场。

随着中国纺织工业的战略转型，中国周边包括印度、巴基斯坦、孟加拉、泰国、西亚等国迎来了新一轮纺织投资商机，但经我们广泛接触了解，其中不少客户想投资，但缺钱。对此，成套公司在思考：如何走出一条跨行业的合作双赢、多赢道路，积极探索以融资服务来转变营销方式，争取更大的外贸市场。

思路打开后，我们围绕境外用户的实际需求，积极探索一条以外贸公司牵头，国内金融机构出资、专业公司担保，为境外用户提供融资服务的营销新路。今年以来，在我们接待的国外客户中，还有一些用户提出了融资服务的需求，我们从中选择投资规模大，商业信用好，资产实力强的部分境外用户进入深度洽谈，逐步形成外贸公司、金融机构、担保公司、境外用户以及设备供应商（成套公司）五方紧密合作的外贸营销模式。目前，为境外用户提供融资服务的商路已经打开，五方合作的专业路径、程序、规则已初步摸清，营销模式的转变将为成套公司赢得更多的外贸商机。

三、重视工程配套服务，不断满足国外客户的特殊需求，发挥化纤技术集成优势。

成套公司前几年外贸销售业绩增长不快的一个重要原因是我们对化纤设备产品特性的研究还不深不透，一般都停留在简单的成套设备销售上，没有充分发挥成套设备的工程技术和设计优势的能力上。近几年，我们在与国外客户的广泛接触、交流中，不少客户坦言：我们买太平洋成套公司的设备，不仅仅看重贵公司的设备技术水平，更看重你们的化纤技术、设备、工程、工艺的集成能力。因此，针对化纤企业产品生产工艺流程长的特性，适当延长成套设备销售的范围，扩大增加成套设备销售的工程内涵，在掌握技术的基础上不断增加产品销售的软实力。今年以来，成套公司扩大与国内从事聚酯、公用工程设备、辅助设备等供应商的战略合作，形成依靠社会大协作销售理念，使用户在享受成套公司技术能力的条件下实现销售额的边际增长效应。这几年，成套公司通过精心培育和技术研发，大容量直接纺涤纶成套设备和技术在国际市场上影响不断地扩大，产品市场占有率正在逐年提高，并在市场上取得了一定声誉；这也标志着成套公司多年坚持不懈的“成套+技术+服务”的营销模式越来越受到国外用户的认可。

产品只有满足用户个性化需要时才能算是一个具有好质量的产品。因此，我们针对不同国家产品市场特点和市场需求，提供满足用户特性需求的产品；同时通过不同国家市场信息的了解，市场动态的捕捉，提出针对性强的成套设备的优化方案，努力开发市场适应性强、产品性价比高的成套设备，为外贸销售业务的提升做好产品支撑。

 

 

 

                         转摘太平洋机电报2014年9月29日